Salesbegrippen
De woorden die salesleiders, managers en RevOps gebruiken als het over gesprekken, scorecards en AI-agents gaat, elk uitgelegd in één zin die u kunt citeren, met een voorbeeld uit een echt gesprek.
22 begrippen
A
B
C
- Call scoringCall scoring is het beoordelen van een verkoopgesprek op vaste criteria uit een scorecard, zodat elk gesprek met dezelfde maatstaf gemeten wordt en coaching op echte hiaten mikt.
- Challenger saleDe Challenger sale is een salesmethodiek van Matthew Dixon en Brent Adamson waarin verkopers klanten een nieuw inzicht over hun business bijbrengen, dat afstemmen per betrokkene en de verkoop sturen.
- ChampionEen champion is iemand binnen de kopende organisatie die invloed heeft, wil dat uw oplossing wint en die intern actief verkoopt wanneer u zelf niet in de kamer zit.
- Conversation intelligenceConversation intelligence is software die verkoopgesprekken opneemt, uitschrijft en analyseert, zodat wat klant en verkoper echt zeiden doorzoekbaar wordt en uitmondt in scores en coachingpunten.
- CRM-hygiëneCRM-hygiëne is het volledig, juist en actueel houden van de gegevens in het CRM, zodat contacten, dealfases, volgende stappen en kwalificatievelden weergeven wat er echt in elke deal gebeurt.
D
E
K
L
M
- MEDDICMEDDIC is een kwalificatiemethodiek voor B2B-sales die zes elementen van een deal toetst: Metrics, Economic buyer, Decision criteria, Decision process, Identify pain en Champion.
- MEDDPICCMEDDPICC is een uitbreiding van de kwalificatiemethodiek MEDDIC met Paper process en Competition, voor enterprisedeals waarin inkoop, juridische controle en concurrerende leveranciers de uitkomst mee bepalen.
- Model Context Protocol (MCP)Het Model Context Protocol (MCP) is een open standaard waarmee AI-assistenten zoals Claude en ChatGPT verbinding maken met externe tools en data, in november 2024 geïntroduceerd door Anthropic.
R
S
- SalescoachingSalescoaching is het doorlopende werk waarmee een manager individuele verkopers helpt om specifieke vaardigheden en gedrag te verbeteren, op basis van wat er echt in hun gesprekken en deals gebeurde.
- SalesscorecardEen salesscorecard is een lijst criteria waaraan een goed verkoopgesprek hoort te voldoen, meestal afgeleid van een salesmethodiek of playbook, om gesprekken consequent te scoren en coaching te sturen.
- SPICEDSPICED is een klantgericht discoverykader van Winning by Design dat een verkoopgesprek opbouwt rond vijf elementen: Situation, Pain, Impact, Critical event en Decision.
- SPIN sellingSPIN selling is een vraagtechniek van Neil Rackham die de klant door vier soorten vragen leidt: Situation, Problem, Implication en Need-payoff, zodat de klant zelf de waarde benoemt.
T
- Talk-to-listen ratioDe talk-to-listen ratio is het deel van een verkoopgesprek waarin de verkoper aan het woord is, tegenover de spreektijd van de klant, meestal uitgedrukt als percentage voor de verkoper.
- Toestemming voor gespreksopnameToestemming voor gespreksopname is het informeren van de deelnemers aan een verkoopgesprek dat het wordt opgenomen en, waar de wet dat vereist, hun akkoord vragen voordat de opname start.
V
Geef elke verkoper een dag terug, vanaf volgende week.
Dertig minuten, op uw eigen gesprekken en uw eigen CRM. Geen migratie, niets nieuws te leren voor uw verkopers.