Naar de inhoud
Inloggen
Demo aanvragen
Demo aanvragenMenu

Scorecard-sjablonen voor verkoopgesprekken

Negen scorecards waar uw salesmanagers maandag mee aan de slag kunnen: de kwalificatiemethodes die uw team al kent en de gesprekken die het elke week voert. Elk met gewichten, een rubriek van 0 tot 3 en hoe een sterke verkoper klinkt.

Methodes

Kwalificatie- en verkoopmethodes, criterium per criterium beoordeeld.

  • MEDDIC

    6 criteria

    Discovery- en kwalificatiegesprekken in complexe B2B-deals met meerdere beslissers, een budgetgoedkeuring en een traject van weken of maanden.

  • MEDDPICC

    8 criteria

    Enterprise-deals met een formeel aankoopproces, juridische review en concurrerende leveranciers, van kwalificatie tot de laatste onderhandeling.

  • BANT

    4 criteria

    Eerste gesprekken en inbound kwalificatie, waarin een verkoper of SDR snel beslist of een lead een volwaardige discovery waard is.

  • SPIN

    4 criteria

    Discovery calls in grotere B2B-verkoop, waarin de koper eerst de omvang van het probleem moet zien voordat een oplossing zin heeft.

  • SPICED

    5 criteria

    Discovery calls bij bedrijven met terugkerende omzet, waar de deal draait om meetbare impact en een datum die tot een beslissing dwingt.

  • Challenger

    3 criteria

    Gesprekken midden in de salescyclus, waarin de verkoper de kijk van de klant op het probleem moet kantelen in plaats van alleen vragen te beantwoorden.

Soorten gesprekken

Eén scorecard per type gesprek, voor teams die per fase coachen.

  • Discovery call

    6 criteria

    Het eerste echte gesprek met een gekwalificeerde prospect, waarin u het probleem begrijpt voordat u iets laat zien.

  • Demogesprek

    5 criteria

    Productdemo's na de discovery call, waarin de verkoper alleen laat zien wat de problemen oplost die de klant al heeft benoemd.

  • Cold call

    5 criteria

    Uitgaande telefoontjes van SDR's en inside sales, waarin het doel een afspraak of een duidelijk antwoord is, binnen een paar minuten.

Methodes

MEDDIC

Discovery- en kwalificatiegesprekken in complexe B2B-deals met meerdere beslissers, een budgetgoedkeuring en een traject van weken of maanden.

Scoor uw gesprekken hiermee

  1. Metrics

    20 ptn

    Heeft de verkoper de klant de verwachte winst in cijfers laten uitdrukken?

    0
    Geen waarde of cijfer besproken.
    1
    Waarde in algemene termen genoemd, zonder cijfers.
    2
    Verkoper vroeg naar cijfers; klant gaf een ruwe schatting.
    3
    Nulmeting en doel becijferd, teruggekoppeld en bevestigd.

  2. Economic buyer

    20 ptn

    Weet de verkoper wie de uitgave goedkeurt, en hoe hij of zij die persoon bereikt?

    0
    Budgethouder nooit ter sprake gekomen.
    1
    Iemand genoemd die beslist, rol onduidelijk.
    2
    Verkoper vroeg wie goedkeurt en hoe die beslist.
    3
    Economic buyer bij naam, toegang afgesproken en bevestigd.

  3. Decision criteria

    15 ptn

    Weet de verkoper op welke criteria de klant de opties zal beoordelen?

    0
    Beslissingscriteria niet aangekaart.
    1
    Eén of twee vereisten terloops genoemd.
    2
    Verkoper peilde naar vereisten en hun gewicht.
    3
    Criteria opgelijst, gerangschikt en door de klant bevestigd.

  4. Decision process

    15 ptn

    Zijn de stappen, mensen en data tot aan de handtekening in kaart gebracht?

    0
    Proces en volgende stappen niet besproken.
    1
    Een vage volgende stap, geen volgorde of data.
    2
    Verkoper vroeg naar stappen, eigenaars en timing.
    3
    Volledig pad tot handtekening met data, samengevat en bevestigd.

  5. Identify pain

    15 ptn

    Heeft de klant een probleem in eigen woorden beschreven, en wat het kost?

    0
    Geen probleem naar boven gekomen.
    1
    Algemeen probleem genoemd, geen voorbeeld.
    2
    Verkoper ging door op voorbeelden en gevolgen.
    3
    Pijn en kostprijs door de klant benoemd en in de samenvatting bevestigd.

  6. Champion

    15 ptn

    Is er intern iemand met invloed die dit wil en het binnen de organisatie verkoopt?

    0
    Geen interne bondgenoot gevonden.
    1
    Vriendelijk contact, invloed of motief onduidelijk.
    2
    Verkoper toetste invloed en persoonlijk belang.
    3
    Champion engageert zich tot een interne actie met datum, bevestigd.
Open het volledige sjabloon

Scorecards in het kort

Wat is een scorecard voor verkoopgesprekken?

Een scorecard is een korte lijst criteria waarop een verkoopgesprek wordt beoordeeld, elk met een gewicht en een rubriek. Salesmanagers coachen er consequent mee: elke verkoper wordt op dezelfde momenten gemeten, zoals het benoemen van de pijn of het vastleggen van een volgende stap, in plaats van op buikgevoel na één gesprek.

Met welk scorecard-sjabloon begint u best?

Begin met de methode waarmee uw team al verkoopt. Kwalificeert u met MEDDIC of BANT, gebruik dan dat sjabloon voor discovery- en kwalificatiegesprekken. Coacht u per fase, kies dan de sjablonen per type gesprek: discovery, demo en cold call. De meeste teams gebruiken hooguit twee scorecards, één per gesprekstype dat telt.

Kan Drummer onze gesprekken op deze sjablonen scoren?

Ja. Kies een sjabloon, pas criteria, gewichten en formulering aan uw playbook aan, en Drummer scoort elk gesprek er automatisch op. Elk criterium krijgt een score, de redenering erachter en het tijdstip van het moment dat het bewijst, in Nederlandstalige, Franstalige, Duitstalige en Engelstalige gesprekken.

Geef elke verkoper een dag terug, vanaf volgende week.

Dertig minuten, op uw eigen gesprekken en uw eigen CRM. Geen migratie, niets nieuws te leren voor uw verkopers.

Demo aanvragenBekijk de producttour