Coaching
Coach elke verkoper op elk gesprek, met het bewijs erbij.
Elk gesprek gescoord op uw eigen playbook, elke score gestaafd met het moment dat ze bewijst, en feedback vastgemaakt aan dat moment.
MEDDIC
Gescoord door Drummer
4,5van 6
- MetricsGehaald04:12
- Economic buyerOntbreekt22:40
- Decision criteriaGehaald18:03
- Decision processDeels22:40
- Identify painGehaald06:55
- ChampionGehaald27:10
- 22:40
Jonas De Smet
Alles boven 25.000 euro gaat naar Sofie, onze CFO. Zij heeft dit nog niet gezien.
Bewijs · Economic buyer
- 27:10
Jonas De Smet
De afspraak met Sofie plan ik zelf in. Ik wil dit live hebben voor Q1.
30%
30% hogere closing rate wanneer elk gesprek gescoord en gecoacht wordt, niet één op twintig.
01 — Scorecards
Scorecards gebouwd op uw playbook.
MEDDIC, MEDDPICC, BANT, SPIN, SPICED, Challenger of uw eigen methode. Scoor elk criterium met ja of nee, of van 1 tot 5. Elk criterium krijgt zijn redenering en het tijdstip dat het bewijst: klik op de score en hoor 22:40.
- Elk gesprek automatisch gescoord, op elke scorecard die u gebruikt
- Een redenering en een tijdstip bij elk criterium
- Criteria op elk moment aanpasbaar; nieuwe gesprekken volgen
MEDDIC
Gescoord door Drummer
4,5van 6
- MetricsGehaald04:12
Elf planners verliezen elk zo’n twee uur per dag aan het overtikken van orders.
- Economic buyerOntbreekt22:40
Sofie Janssens, CFO, tekent boven € 25.000 en is nog niet gesproken.
- Decision criteriaGehaald18:03
Een koppeling met hun TMS is een harde voorwaarde.
- Decision processDeels22:40
Dat de CFO tekent is bekend, de stappen daarna nog niet.
- Identify painGehaald06:55
Eén verkeerd ingevoerde order stuurt een vrachtwagen met de verkeerde lading op pad.
- ChampionGehaald27:10
Jonas biedt zelf aan om de afspraak met de CFO te regelen.
02 — Metrics
Zes gespreksmetrics, gemeten tegen de juiste benchmark.
Een discoverygesprek is geen demo. Drummer meet zes dingen in elk gesprek en legt ze naast de benchmark voor dat type gesprek: discovery, demo, opvolging, onderhandeling, onboarding of cold call.
Spreektijd43%
- Meet
- Het deel van het gesprek waarin de verkoper aan het woord is.
- Benchmark
- 43% algemeen; 46% bij discovery, 55% bij cold calls, 65% bij demo’s.
- Coachingtip
- Meer dan de helft in een discoverygesprek? Stel nog één open vraag en laat de stilte het werk doen.
Langste monoloog2:10
- Meet
- Het langste stuk waarin de verkoper praat zonder dat de klant iets zegt.
- Benchmark
- Onder 2:30; onder 1:46 bij een demo.
- Coachingtip
- Onderbreek een lange uitleg met een check: klopt dit met hoe uw team vandaag werkt?
Langste klantverhaal1:35
- Meet
- Het langste stuk waarin de klant praat zonder onderbroken te worden.
- Benchmark
- Tussen 1:00 en 2:00.
- Coachingtip
- Een lang klantverhaal betekent vertrouwen. Houd het gaande met “en wat gebeurde er toen?”
Geduld0,8 s
- Meet
- Hoe lang de verkoper wacht nadat de klant stopt, voor hij antwoordt.
- Benchmark
- Tussen 0,6 en 1,0 seconde.
- Coachingtip
- Tel tot één voor u antwoordt. Klanten zeggen het belangrijkste vaak na een pauze.
Interactiviteit6,2
- Meet
- Hoe vaak het gesprek van spreker wisselt, op een schaal van 0 tot 10.
- Benchmark
- Minstens 5.
- Coachingtip
- Laag tijdens een demo? Geef de klant het stuur: waar zou u nu op klikken?
Vragen per uur21/u
- Meet
- Hoeveel vragen de verkoper stelt per uur gesprek.
- Benchmark
- Minstens 18 per uur.
- Coachingtip
- Maak van één bewering een vraag: “Wat kost een verkeerde lading u?” werkt beter dan “Dat moet duur zijn.”
03 — Aandachtspunten
De gesprekken die een coach moet horen, gemarkeerd.
Drummer markeert wat een manager moet horen: een economic buyer die niemand sprak, een prijs die ter sprake kwam zonder volgende stap, een monoloog ver boven de benchmark. Elke markering opent het gesprek op het moment zelf.
04 — Feedback op een moment
Feedback vastgemaakt aan de seconde waar het over gaat.
Reageer op een zin of op de afspeelpositie. De verkoper antwoordt, reageert of speelt het moment opnieuw af, en de thread wordt afgesloten als hij klaar is. Coaching gebeurt in het gesprek, niet in een vergadering over het gesprek.
Alles boven 25.000 euro gaat naar Sofie, onze CFO. Zij heeft dit nog niet gezien.
Pieter MaesSalesmanager2 u
Vraag wie tekent. Sofie zat niet aan tafel.
Emma ClaesAccount executive1 u
Donderdag staat er een gesprek met Sofie gepland.
05 — Verkopersoverzicht
Vergelijk verkopers en zie wie beter wordt.
Zet verkopers naast elkaar op activiteit, interactie, scorecards en coaching, en volg per criterium en per metric de trend van elk van hen. Het stuk waar de coaching begon, kleurt goud.
Bekijk inzichten en dashboardsVragen die salesleiders ons stellen
Welke salesmethodes kunnen we gebruiken?
Elke methode. Drummer heeft scorecards voor MEDDIC, MEDDPICC, BANT, SPIN, SPICED en Challenger, en voor discovery-, demo- en cold calls. Gebruik ze zoals ze zijn, pas ze aan of schrijf uw eigen scorecard op basis van uw playbook. Elk gesprek wordt op elke scorecard gescoord, dus teams met een andere aanpak delen één omgeving.
Hoe bepaalt Drummer een score, en kunnen we die controleren?
Elk criterium wordt beoordeeld op de transcriptie, en elke score komt met de redenering erachter en het tijdstip van het moment dat ze bewijst. Klik op het tijdstip en het gesprek speelt vanaf daar. Managers controleren een score in een paar seconden in plaats van het hele gesprek te beluisteren, en kunnen reageren als ze het oneens zijn.
Kunnen managers de scorecard aanpassen?
Ja. Eigenaars en managers maken, bewerken, herschikken en archiveren scorecards en hun criteria, met ja/nee- of 1–5-scores. Gesprekken vanaf dan worden op de nieuwe versie gescoord. Een gearchiveerde scorecard scoort niet meer maar houdt zijn geschiedenis, zodat de trends in het verkopersoverzicht vergelijkbaar blijven.
Zien verkopers hun eigen scores?
Ja. Verkopers zien de scores, metrics en reacties op hun eigen gesprekken, en die van niemand anders; managers zien hun team. Verkopers kunnen antwoorden op feedback bij het moment waar ze over gaat en dat moment opnieuw afspelen. Zo wordt een score een gesprek in plaats van een oordeel.
Werkt scoren ook op Nederlandse en Franse gesprekken?
Ja. Gesprekken worden getranscribeerd in meer dan 60 talen, waaronder Nederlands, Frans en Duits, en gescoord in de taal waarin ze gevoerd werden. Een scorecard in het Engels scoort een Nederlands gesprek even goed, en de redenering citeert de klant in zijn eigen woorden.
Lees verder
Geef elke verkoper een dag terug, vanaf volgende week.
Dertig minuten, op uw eigen gesprekken en uw eigen CRM. Geen migratie, niets nieuws te leren voor uw verkopers.