Industrie en maakbedrijven
Lange cycli, veel stakeholders, niets kwijt tussen bezoeken.
Voor industriële toeleveranciers en machinebouwers: fabrieksbezoeken, gesprekken met engineering en aankooprondes in één record, elke betrokkene en elke technische vereiste genoteerd, en de zwakke plekken zichtbaar lang voor een deal stilvalt.
Een dag met Drummer
De woensdag van een technisch accountmanager
Eén fabrieksbezoek, één gesprek met engineering, en een deal die al sinds de lente openstaat.
Een fabrieksbezoek, opgenomen met de telefoon tijdens de rondgang langs de lijn. Er kwamen drie mensen bij die u nog nooit ontmoette.
Drummer heeft de technische vereisten en de specificatievragen: capaciteit, tolerantie, de PLC die ze gebruiken.
Gedaan door Drummer
Engineering krijgt een taak met de twee open specificatievragen en het moment waarop elke vraag gesteld werd.
Gedaan door Drummer
De planning van aankoop staat in het CRM: budgetronde in maart, daarna de leveranciersgoedkeuring.
Gedaan door Drummer
De MEDDPICC-scorecard toont een gat: niemand kent het goedkeuringsproces voor een nieuwe leverancier.
Gedaan door Drummer
Wat in de weg zit
Waarom industriële deals stilvallen
Elk bezoek brengt betrokkenen die niemand noteerde.
De plantmanager, de onderhoudsverantwoordelijke, een aankoper van de groep: ze doen er allemaal toe, en het CRM kent er één van.
Technische vereisten raken zoek tussen sales en engineering.
Engineering hoort drie weken later van de tolerantie, in een doorgestuurde mail.
Deals liggen maanden stil en niemand weet waarom.
Het laatste gesprek zei budget in maart. Niemand merkte dat de aankoper ook zei dat de leveranciersgoedkeuring nieuw is.
Hoe Drummer het aanpakt
Gebouwd voor lange cycli en technische verkoop
Elke betrokkene, uit elk bezoek
Drummer noteert wie erbij was, waar elk van hen om geeft en wat nog openstaat, en geeft u een briefing voor het volgende bezoek. Wie de klant daarna overneemt, begint waar u stopte.
- Betrokkenen en hun bezorgdheden, per bezoek
- Een briefing voor elk bezoek
- Eén record voor sales, engineering en service
Briefing voor fabrieksbezoek 3
Ardenne Steel · vestiging Luik · di 10 nov, 9 uur
Geschreven door Drummer
Vorige keer: beschikbaarheid boven 95% is doorslaggevend, ±0,02 mm op de lagerzitting, budgetronde in maart. Niemand heeft de CFO gesproken.
- Engineering beantwoordde de PLC-vraag: Profinet werkt.
- Aankoop stuurde het formulier voor de leveranciersgoedkeuring.
- Vraag Koen om een afspraak met de CFO voor maart.
Vraag naar
- Draait de lijn op 400 V of 690 V?
- Wie tekent de leveranciersgoedkeuring?
Vereisten rechtstreeks naar engineering
Capaciteit, toleranties en specificatievragen worden CRM-velden en taken, telkens met het moment in het bezoek waarop de klant het zei. Engineers horen de klant, geen samenvatting van een samenvatting.
- Technische vereisten als CRM-velden
- Taken met het moment waar ze vandaan komen
- Werkt met Dynamics 365, Salesforce en meer
MEDDPICC die een stilstand ziet aankomen
Elk bezoek en gesprek wordt gescoord tegen MEDDPICC of uw eigen playbook. Een ontbrekend goedkeuringsproces of een economic buyer die niemand sprak, ziet u terwijl er nog tijd is, en stilgevallen deals in uw CRM komen terug als signalen.
- MEDDPICC met paper process en concurrentie
- Gaten gemarkeerd met het moment erachter
- Stilgevallen deals terug als signalen
MEDDIC
Gescoord door Drummer
4,5van 6
- MetricsGehaald04:12
Elf planners verliezen elk zo’n twee uur per dag aan het overtikken van orders.
- Economic buyerOntbreekt22:40
Sofie Janssens, CFO, tekent boven € 25.000 en is nog niet gesproken.
- Decision criteriaGehaald18:03
Een koppeling met hun TMS is een harde voorwaarde.
- Decision processDeels22:40
Dat de CFO tekent is bekend, de stappen daarna nog niet.
- Identify painGehaald06:55
Eén verkeerd ingevoerde order stuurt een vrachtwagen met de verkeerde lading op pad.
- ChampionGehaald27:10
Jonas biedt zelf aan om de afspraak met de CFO te regelen.
Vragen die industriële salesteams stellen
Kan het opnemen in een lawaaierige fabriekshal?
De app neemt op waar het bezoek plaatsvindt, met vergrendeld scherm en zonder bereik, en uploadt later. Voor het helderste transcript houdt u de telefoon dicht bij het gesprek, aan de machine of in de vergaderzaal. Drummer onderscheidt de sprekers en herkent de verkoper automatisch.
Werkt het met Dynamics 365?
Ja. Drummer leest accounts, contacten en opportunities in Microsoft Dynamics 365 en schrijft velden, notities, taken en fasewijzigingen terug, ook maatwerkvelden voor uw technische vereisten. Elke wijziging wordt gelogd met het gesprek waar ze vandaan komt. Salesforce, HubSpot en andere CRM’s werken op dezelfde manier.
Hoe krijgen engineers de informatie?
Vereisten uit een bezoek worden taken en velden met het moment in de opname waarop ze gezegd werden. Engineers openen de taak, springen naar dat moment en horen de klant het zelf uitleggen, in plaats van een samenvatting van een samenvatting te lezen. Niemand hoeft nog een mail door te sturen.
Werkt het in het Duits en het Frans?
Ja. Drummer schrijft meer dan 60 talen uit, waaronder Duits, Frans en Nederlands, en volgt ook een bezoek dat tussen talen wisselt. Notities en follow-upmails worden opgesteld in de taal van de klant, dus een fabriek in Luik, Aken of Eindhoven verloopt op dezelfde manier.
Kunnen we MEDDPICC gebruiken?
Ja. MEDDPICC staat klaar als sjabloon, met paper process en concurrentie, en u kunt criteria toevoegen zoals technische fit of een site acceptance test. Drummer scoort elk bezoek en gesprek daartegen, zodat het gat waarop een deal vastloopt zichtbaar wordt terwijl er nog tijd is om het te dichten.
Lees verder
Breng een fabrieksbezoek mee. Wij tonen wat het onthoudt.
Een halfuur met een van uw eigen bezoeken of gesprekken: de betrokkenen, de vereisten en de gaten die Drummer vindt.